‘Je moet continu je meerwaarde bewijzen’

De in- en verkoop van bloembollen vormt het hart van CNB, en dat is al honderd jaar zo. Natuurlijk is er in al die jaren veel veranderd. Denk alleen al aan de komst van internet en mobiele telefonie. Is de bemiddelaar dan nog wel net zo relevant als toen? En hoe slaag je erin om zowel koper als verkoper optimaal te dienen, terwijl de belangen soms haaks op elkaar staan?

Voor de oorsprong van de bemiddeling, moeten we ver terug in de tijd. Want er was een periode dat er wel kwekers en exporteurs waren, maar geen orgaan dat daartussen bemiddelde. Zo kon het zijn dat zowel kopers als verkopers niet kregen wat ze wilden. De bemiddeling ontstond dan ook vanuit een behoefte uit de markt, om partijen beter bij elkaar te kunnen brengen. In essentie is wat kopers en verkopers willen in al die jaren niet veel veranderd, weten Niels Laan, CNB-vertegenwoordiger in tulpen, en Nick Broersen, CNB-vertegenwoordiger in calla’s. “Nog altijd is ons doel om ervoor te zorgen dat exporteurs en broeiers de kwaliteit krijgen die zij verwachten en dat kwekers daarvoor een goede prijs ontvangen.”

Inzicht krijgen
Voor de dienstverlening van een bemiddelaar lijkt geen blauwdruk te zijn. De aanpak, de behoefte en zelfs de sfeer waarin zaken wordt gedaan, kan per productgroep verschillen. “De callamarkt is kleiner dan die van tulp, dat kun je niet goed met elkaar vergelijken. Wij kunnen een vrij compleet beeld schetsen van wat er in de markt gebeurt, informatie verzamelen en delen met partijen en op basis daarvan zaken doen met elkaar”, vertelt Broersen. Voor tulp is dat inderdaad anders, erkent Laan. “Er worden meer tulpen dan calla’s geteeld en niet alle bemiddeling daarvan verloopt via ons. Wel zijn we altijd bezig om inzicht te krijgen en overzicht te houden op wat er in de markt gebeurt, want dat is net zo belangrijk voor onze klanten. De behoefte aan informatie geldt voor het hele bollenvak.”

Hoewel de wensen en verwachtingen van kwekers en exporteurs niet altijd op één lijn liggen, kost het de bemiddelaars geen moeite om ‘beide heren te dienen’. “De kweker wil zijn schuur leeg verkopen, en exporteurs en broeiers hebben bollen nodig om aan de vraag van hun klanten te kunnen voldoen. Dat is wat hen verbindt. Het is aan ons op dat op een goede manier aan elkaar te koppelen en elke klant te laten voelen dat je hard voor hem aan het werk bent.” Over wat ze allemaal doen voor hun klanten, vertellen de collega’s: “We helpen met de samenstelling van het assortiment, maar ook het afstoten van soorten, omdat ze niet meer renderen of kwalitatief onvoldoende zijn. Daarin ben je adviseur en sparringpartner voor bedrijven.”

Essentieel
Bemiddelaars zijn, zoals Laan al aangaf, belangrijke informatiebronnen voor kopers en verkopers. “Er zijn altijd vragen te beantwoorden. Dat kan gaan over hoe de bollen erbij staan tot de kwaliteit van de kweker.” Doen zich problemen voor tussen koper en verkoper, dan probeert de bemiddelaar de partijen bij elkaar te brengen. “Dat is heel essentieel. Als je daarin slaagt, weet je klanten aan je te binden. Je moet ervoor zorgen dat je belangrijk bent voor de klant.” ‘Problemen’ gaan in grote lijnen vaak om twee dingen, ervaren Laan en Broersen: kwaliteit en communicatie. “Bij kwaliteit gaat het om problemen zoals ziektes en beschadigingen. Communicatie kan ook over de kwaliteit gaan, maar is ook cruciaal als er tekorten zijn en/of de leverdatum niet kan worden gehaald.”

“Op dat moment zitten wij ertussen om het slechte nieuws te brengen en op zoek te gaan naar een oplossing die voor beide partijen acceptabel is. Voor ons is dat makkelijker, omdat wij onafhankelijk zijn, wij spelen daarin de rol van buffer. Je moet oog en oor hebben voor beide partijen en kunnen meebewegen. Dan blijft de relatie in tact en daar is iedereen bij gebaat.” De collega’s vinden het ook hun rol om klanten ‘een spiegel voor te houden’. “De klant heeft er niks aan als je klakkeloos in alles meegaat. Je moet kritisch durven zijn.”

Holle stelen
De bemiddelaars helpen klanten ook om mogelijke problemen tijdig te signaleren zodat erger kan worden voorkomen. Laan: “Ik liep met een klant over het land en zag overal holle stelen staan, een gevolg van vorstschade. Dan kun je rekenen op uitval, en de kans is groot dat je niet de bestelde aantallen kunt leveren. Dus heb ik de desbetreffende kweker geadviseerd om dat alvast aan zijn afnemers te laten weten. Daar kun je tegenop zien, maar juist door het zo te doen, kun je een relatie behouden.” Broersen vult aan: “Dan kom je later niet voor verrassingen te staan.” Het bezoeken van klanten hoort bij het vak. “Zo blijf je steeds goed geïnformeerd en kun je vragen goed gefundeerd beantwoorden.”

Ze zijn zich ervan bewust dat ze continu hun meerwaarde moeten bewijzen. “Je moet vaak je gezicht laten zien, zelf actie ondernemen, nieuwe dingen introduceren, meedenken, achter je bureau vandaan komen. Je werk moet echt iets opleveren.” Overigens zijn ze ervan overtuigd dat de markt minder goed af zou zijn zonder de tussenkomst van bemiddelaars. “Kwekers kunnen gevoelig zijn voor sentiment in de markt. Begrijpelijk, zij zijn druk met hun bedrijf, horen geruchten gonzen maar hebben het overzicht niet. Zonder bemiddelaar zouden ze het risico kunnen lopen om hun producten voor te lage prijzen te verkopen, uit angst om ze niet te verkopen. Of kopers en verkopers gaan allemaal op elkaar zitten wachten. Daar worden de prijzen ook niet beter van.” Een goede bemiddelaar gaat altijd op zoek naar de beste oplossing voor zijn klanten. Broersen: “’Dat kan niet’ of ‘nooit’ hoor je ons niet zeggen. Er is altijd een oplossing.”

Internet
Bollenhandel via internet ervaren de mannen niet als een bedreiging. “Bemiddeling is mensenwerk. Er komt meer bij kijken dan alleen het koopbriefje maken, kijk maar wat wij allemaal doen voor een klant. Dat kan een website niet. Het gaat om een natuurproduct, dat kan het ene jaar goed groeien en het andere jaar te wensen overlaten. Dat maakt dit vak ook zo boeiend. Daarom is en blijft er altijd ruimte voor goede mensen bij CNB. We zien ze graag komen en CNB versterken. Met elkaar moeten we het doen, dat doen we al 100 jaar. De behoefte aan bemiddeling zal altijd blijven bestaan, nu en in de toekomst. “