Samenwerken in het belang van de klant

Het is alweer zo’n acht jaar geleden dat CNB voor materialenveilingen de samenwerking aanging met Troostwijk Auctions. Bij deze strategische keuze zijn vooral de klanten gebaat. Zij krijgen hiermee namelijk toegang tot een netwerk van internationale kopers, wat direct leidt tot een beter rendement.

Samenwerkingsverband
CNB en Troostwijk Auctions kwamen elkaar regelmatig tegen in de wereld van de materialenveilingen. “We waren actief op hetzelfde terrein, met als verschil dat wij ons specialiseerden in materialen voor bloembollen”, vertelt hoofd Veilen Ronald Walkier van CNB. “Daarentegen was Troostwijk verder in de digitalisering van het veilproces.” Menno Westenbrink, accountmanager bij Troostwijk, vult aan: “CNB is een vertrouwd gezicht in de bollensector. Wij deden nog niet zo veel in het bollenvak en wilden graag in die richting uitbreiden. Veilen is onze corebusiness, dus dat is interessant voor CNB. Daarom zijn we maar eens met elkaar gaan praten.” Dat leidde tot een samenwerkingsverband dat inmiddels staat als een huis. “We hebben twee specialismen samengevoegd: veilen en bloembollen. En dat werkt goed. Een mooi voorbeeld van 1+1=3.”

Online platform
Het werkt vooral goed voor de klant, benadrukken Ronald en Menno. “Troostwijk heeft agrarisch-breed netwerk dat internationaal is. Daardoor bereiken we een veel grotere groep potentiële kopers. Sommige producten die in het bollenvak worden gebruikt, zijn ook interessant voor andere agrarische branches. Door onze samenwerking worden deze kopers nu ook bereikt. Dat maakt de verkoopkans flink groter en leidt tot een beter rendement voor de klant.” Een ander groot voordeel van de samenwerking is de kennis en kunde van Troostwijk op ICT-gebied. “In 2009 bestond onze ICT-afdeling uit twee medewerkers. Inmiddels zitten er 60 collega’s fulltime op de ondersteuning en ontwikkeling van ons online platform. Wij hebben het veilproces volledig geautomatiseerd. Via een dashboard kunnen we de details van het biedproces volgen. Deze statistieken delen we met de klant.”

Opvallend
Wat Menno opvalt in de bollensector: “Meer dan in andere agrarische sectoren denken ondernemers na over de toekomst van hun bedrijf. Ga ik door of stop ik? En wat is dan het goede moment? Daardoor zijn ze goed voorbereid. Ze plannen vooruit en laten zich niet verrassen. Bovendien beschikken ze veelal over managerskwaliteiten. Je merkt ook dat het veilen de bollensector in het bloed zit. Ze wachten vaak tot het laatste moment met bieden, om tegen een zo scherp mogelijke prijs te kunnen kopen. Bij andere branches zie je dat het biedproces al vanaf het begin loopt.” Veilen is een spel, dat weten Ronald en Menno maar al te goed. “Vooraf bespreken we de strategie met de klant. Welke materialen zetten we bovenaan, vanaf welke bedragen zetten we het biedproces in? Kopers kunnen een bod doen en ontvangen automatisch een bericht als er een ander bod op hun kavel is gedaan. Dan gaan ze toch even kijken en wellicht een hoger bod uitbrengen. Dat kan tot het moment van sluiting.”

De samenwerking maakt ook veilingen mogelijk die anders wellicht niet hadden kunnen plaatsvinden. “Wij werden benaderd door een gladiolenkweker in de Verenigde Staten die wilde stoppen. Als hij zijn machines daar zou veilen, zou dat niet veel opleveren. Dus hebben gezamenlijk nagedacht over een constructie die wel zou werken. Uiteindelijk zijn de machines naar Nederland verscheept en opgesteld op het bedrijf van Hubert Weijers, waar de kijkdagen werden georganiseerd. Op zo’n moment komen alle krachten bij elkaar en kun je veel betekenen voor een klant. Iedereen was happy met het resultaat.”

Aanpak
Over de aanpak voor de materialenveilingen vertelt Ronald: “Bij klanten uit het bollenvak ga ik altijd eerst even langs. Kennismaken, een inschatting maken van de te veilen materialen, tekst en uitleg geven over de samenwerking met Troostwijk. De volgende stap is dat Menno en ik samen langskomen, dan volgt er meer uitleg over het veilproces. Vervolgens ligt de uitwerking bij Troostwijk.” Menno vult aan: “We maken foto’s van de spullen, begeleiden bij de kijkdag en de afhaaldag, en doen de afrekening. Bij de afsluiting van de veiling zitten we bij de klant aan tafel. Dat is altijd spannend, we hopen natuurlijk dat we er het maximale uit kunnen halen voor de verkoper. Vaak gaat het hier om zijn pensioen. Het is mijn rol om gedurende dat proces rust en vertrouwen te creëren. Als we positief afsluiten, is het altijd feest, dan gaat de klant op een roze wolk naar zijn bed. Zo zien wij dat graag.”