‘Vertegenwoordiger moet onderscheidend zijn’

Ze zijn allebei ruim dertig jaar als vertegenwoordiger verbonden aan CNB. Ook nemen ze dit jaar allebei afscheid van het bedrijf. De één omdat hij aan zijn pensioen toe is, de ander omdat hij, naast zijn loopbaan als vertegenwoordiger, nog iets anders wil gaan doen. Hoe kijken zij terug op hun leven in de bollen? En wat geven ze mee aan hun opvolgers? Onno Immink en Erik Barnhoorn vertellen er graag over.

Contrasten
Een gesprek met Onno Immink en Erik Barnhoorn is een ontmoeting van contrasten. Waar Immink stelling neemt, brengt Barnhoorn de nuance in. Als Barnhoorn kiest voor de voorzichtige benadering, zegt Immink waar het op staat. En als Immink een keiharde grap maakt, kan Barnhoorn het niet nalaten om hoofdschuddend te lachen. Het zijn misschien juist die verschillen die de samenwerking van de collega’s, die deel uitmaken van CNB’s Bloembollenteam, zo succesvol maakt. Ze vullen elkaar aan en als vanzelf ontstaat er een balans. Overigens benaderen ze hun afscheid ook net zo verschillend. Waar Barnhoorn alles op alles heeft gezet om op zijn 61ste  te kunnen stoppen bij CNB om ‘nog andere dingen te kunnen doen’, kan Immink met moeite wennen aan het idee dat zijn loopbaan op zijn 65ste eindigt, want ‘het spelletje is nog zo leuk’.

Stads jochie
Voor Immink lag het niet voor de hand dat hij in het bollenvak terecht zou komen, als ‘stads jochie’ uit Leiden, zonder enige verbintenis met het vak. “Ik had geen idee welke kant ik na de basisschool op wilde. Werken in de schooltuintjes vond ik wel grappig, dus het werd de lagere tuinbouwschool.” Daarna leek een carrière als tuinarchitect hem wel wat, maar zonder scheikunde en wiskunde lukte dat niet. “Dus deed ik de middelbare tuinbouwschool en kwam ik voor stages bij bollenbedrijven terecht.” Hij deed ervaring op bij verschillende bedrijven in de Bollenstreek totdat hij door een hardhandige aanvaring met een trekker tijdelijk uitgeschakeld raakte. “Wim Topper, die toen een bollenkwekerij op Lentevreugd in Wassenaar had, stelde voor dat ik zou solliciteren naar een baan als vertegenwoordiger bij ABM, destijds opgericht door drie mannen die bij CNB waren weggegaan.” Zo kwam hij, in januari 1978, als 21-jarige in het vertegenwoordigersvak terecht.

Kneden
Barnhoorn groeide wel op in het bollenvak, zijn vader was zelfstandig commissionair. Na diens plotselinge overlijden op 53-jarige leeftijd, besloot Barnhoorn hem op te volgen. “Ik was 18 jaar en kwam net van de havo. Mijn ome Jan was ook zelfstandig commissionair. Hij nam de klanten van mijn vader erbij en ik ging voor hem werken.” De eerste vijf jaar heeft hij ‘veel gestruggeld en getwijfeld’. “Ik moest er echt in groeien en met volharding ben ik verder gekomen. Als 18-jarige zaken doen met volwassenen was best een uitdaging.” Toch groeide hij er langzamerhand in. “Ik werd gekneed door mijn oom, het arbeidsethos werd erin gestampt. En: altijd denken vanuit het belang van de klant.” Dat ‘kneden’ herkent Immink wel. “Als jonge vertegenwoordiger werd je geregisseerd. Ik deed kennis op over bollen, maar ook over hoe je handel drijft en communiceert met klanten.” Hij had er al snel lol in en ontwikkelde zijn eigen stijl. “Ik was dat kleine stadse ventje met lang haar en een grote mond. Ze gunden mij de handel.” Ook hierin verschillen de collega’s. Barnhoorn: “Ik stelde me altijd bescheiden op, ben rustiger van aard dan Onno.” Beide benaderingen werken, weten ze. “Iedereen heeft de klanten die bij hem past.”

Werken in teams
Terwijl ze eerste nog concurrenten waren, werden ze later collega’s, toen ze allebei bij CNB terecht kwamen. Barnhoorn op 1 januari 1989, Immink op 1 november 1990. Barnhoorn: “CNB had oom Jan benaderd en binnen twee maanden maakten we deel uit van het vertegenwoordigerscorps. Ik zag het wel zitten, CNB was tenslotte een grote organisatie met meer toekomst. Toen mijn oom stopte, heb ik me aangesloten bij Ronald Walkier en Jan Kuipers om samen een team te vormen.” Ook Immink werkte in een team, met onder andere Leo van der Berg. “We zijn naar elkaar toegegroeid, uiteindelijk is het CNB Bloembollenteam ontstaan, met de focus op tulp, narcis en krokus.” Als team kunnen ze hun klanten nog beter bedienen, ervaren ze. “Intussen is de markt ook erg veranderd. Van zo’n 200.000 transacties zijn we naar 45.000 transacties gegaan, maar die vertegenwoordigen wel een grotere waarde.”

Hoewel er veel is veranderd, onder andere door de mobiele telefoon en internet, is het denkpatroon van de bemiddelaar in essentie niet veranderd, vinden de collega’s. “Wat blijft, is de drive om vraag en aanbod snel en degelijk in te vullen. Voor de ene klant is dat complexer dan de andere, maar in alle gevallen is het jouw taak om de juiste bollen met de juiste afnemer te matchen.” Er is meer directe handel ontstaan, maar niet voor de hele markt. “Als je 2000 regels in te vullen hebt, ga je niet makkelijk om een vertegenwoordiger heen. Je moet weten waar je welke partijen kunt vinden. Dat vraagt kennis van de markt, soorten, prijzen en mogelijkheden.” Barnhoorn hanteert al jaren drie kernwaarden in zijn werk: vakmanschap, vertrouwen en dienstbaarheid. “Belangrijk is dat je je klanten goed kent, weet waar zij waarde aan hechten, hoe zij benaderd willen worden, wat bij hun bedrijf past.” Immink vult aan: “We zijn net bakkers, we zijn de hele dag aan het kneden.”

Meerwaarde bewijzen
Als vertegenwoordiger moet je steeds opnieuw je meerwaarde bewijzen, weten de collega’s. Dat geven ze mee aan hun opvolgers. Voor Immink is dat Jari Conijn, voor Barnhoorn is dat Dennis Slikker. “Elk jaar begin je opnieuw en moet je die puzzel weer gelegd krijgen. Dat is echt een vak. Je moet vakkennis ontwikkelen en bijhouden, net als je kennis van de klanten waarvoor je werkt. Ontdek je eigen talenten en diep die verder uit. Zorg dat je zo goed bent, dat ze niet om je heen kunnen. Je moet onderscheidend zijn, grijze muizen zijn er al genoeg.” De afgelopen jaren hebben ze de nodige tijd gestoken in het begeleiden en opleiden van hun opvolgers. Immink: “Laatst gingen we bollen kijken met een klant. Samen met senior zat ik achterin, zijn opvolger en Jari zaten voorin. Dat was vier jaar geleden nog andersom, er is veel veranderd. Deze jongens ontwikkelen hun eigen stijl en aanpak, dat is mooi om te zien.”

Over wat ze het mooiste aan hun werk vinden zegt Immink stellig: “Het spel. Tien keer krijg je een afwijzing, de elfde keer lukt het toch. En lekker ouwehoeren met klanten, dat vind ik nog altijd mooi. Ik zou het zo over doen.” Barnhoorn geniet vooral van de communicatie met de klant. “Het is elke keer weer een uitdaging om de juiste te knop te vinden bij de klant. Dat lukt live nog het beste, dan kun je mensen beter lezen.” Omdat zijn interesse uitgaat naar communicatie, coaching en marketing, wil hij daar straks iets mee gaan doen. “Wat het wordt, moet zich nog uitkristalliseren. En ik blijf nog betrokken bij de groene veilingen.” Immink had ‘nooit de ambitie om iets anders te doen’. “De afgelopen vier jaar zijn omgevlogen, ik ben naar mijn afscheid toegegroeid.” Daarna heeft hij genoeg leuke dingen op de planning staan, zoals het brengen en halen van boten over zee. Het afscheid zien ze tegemoet met dubbele gevoelens. “Je neemt toch afscheid van een instituut waar je jaren met plezier hebt gewerkt.” Barnhoorn vertrekt officieel op 31 mei, Immink per 1 november van dit jaar.

Gesprekspartner
Voor de toekomst van CNB is nog volop jong talent nodig. “Het vertegenwoordigersvak is niet voor iedereen, dus CNB moet op tijd op zoek gaan naar geschikte opvolgers.” Dat het bollenvak blijft veranderen, staat wat hen betreft vast. “Het is allemaal gecompliceerder geworden. De druk op verse grond is toegenomen, maar ook zaken als regelgeving, duurzaamheid, personeel en  arbeidsomstandigheden zorgen voor hoofdbrekens. Voor vertegenwoordigers is het belangrijk om die ontwikkelingen goed te blijven volgen. Niet zozeer om daarover te adviseren, want de focus blijft liggen op bemiddelen, maar wel om een volwaardige gesprekspartner te blijven van de klant.”

Tekst: Monique Ooms
Foto: René Faas